Sales Playbook

익숙하지 않은 플레이스홀더가 보이거나 연결된 도구를 확인하려면 CONNECTORS.md를 참조하세요.

B2B 세일즈 플레이북입니다. MEDDPICC 방법론, Discovery → Close 5단계 프로세스, 핵심 지표, 팀 설계를 통해 반복 가능하고 예측 가능한 세일즈 엔진을 구축합니다.

작동 방식

┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│                      SALES PLAYBOOK FRAMEWORK                    │
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│  기본 기능 (단독 작동)                                            │
│  ✓ MEDDPICC 7가지 Qualification 기준                            │
│  ✓ Discovery → Demo → Proposal → Negotiation → Close 5단계     │
│  ✓ 세일즈 지표 벤치마크 (Win Rate, Sales Cycle, ACV)             │
│  ✓ 세일즈 팀 설계 (SDR/BDR, AE, CSM 역할)                        │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  강화 모드 (도구 연결 시)                                         │
│  + ~~CRM: 파이프라인 분석, Win/Loss 패턴                         │
│  + ~~calendar: 미팅 스케줄링, Sales Cycle 추적                  │
│  + ~~email: 아웃리치 시퀀스, 팔로업 자동화                       │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘

시작하기

1. Qualification: "MEDDPICC로 딜을 검증해줘"
2. 세일즈 프로세스: "Discovery 미팅 준비를 도와줘"
3. 팀 설계: "세일즈 팀을 어떻게 구성해야 해?"
4. 지표 추적: "우리 Win Rate가 정상인지 알려줘"

세일즈 철학

핵심 원칙

1. 문제 해결자, 제품 파는 사람 아님

   • "우리 제품이 최고"가 아니라
   • "당신 문제를 이렇게 풀어드릴게요"

2. 결과 판매, 기능 판매 아님

   • "AI 기능 탑재"가 아니라
   • "영업 생산성 30% 향상"

3. 반복 가능한 프로세스

   • 운 아닌 시스템
   • 1등 세일즈를 표준화

4. 정확한 예측

   • "희망적 파이프라인" 아닌
   • "데이터 기반 Forecast"

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MEDDPICC 방법론

개요

MEDDPICC: 7가지 Qualification 기준. 모두 충족 시 Win Rate 70%+

M - Metrics (측정 지표)
E - Economic Buyer (최종 결정권자)
D - Decision Criteria (의사결정 기준)
D - Decision Process (의사결정 프로세스)
P - Identify Pain (통증 식별)
C - Champion (내부 전도사)
C - Competition (경쟁)

M - Metrics (측정 지표)

정의: 고객이 달성하고 싶은 정량적 목표

질문:

• "현재 [지표]가 어떻게 되나요?"
• "목표는?"
• "이 차이가 비즈니스에 어떤 영향?"

예시:

• 현재: 영업팀 월 100건 Deal, Win Rate 15%
• 목표: 월 200건, Win Rate 25%
• 영향: 매출 3x 증가 (₩10억 → ₩30억)

문서화:

## Metrics
- Current: 100 deals/mo, 15% win rate
- Goal: 200 deals/mo, 25% win rate
- Impact: ₩20B additional revenue/year
- Timeline: Achieve within 6 months

Red Flag:

• ❌ 정량 목표 없음 ("그냥 더 나아지면")
• ❌ 모호한 목표 ("효율성 향상")
• ❌ 측정 불가능 ("느낌적으로 개선")

E - Economic Buyer (최종 결정권자)

정의: 예산 승인권자. 최종 Yes/No

질문:

• "이 프로젝트 예산 승인은 누가 하나요?"
• "CFO도 관여하나요?"
• "구매 승인 프로세스는?"

레벨 파악:

역할	권한	예산 범위	접촉 방법
End User	사용	$0	초기 접촉
Manager	추천	<$10K	Influencer
Director	승인	$10-100K	Champion 후보
VP/C-level	최종 결정	$100K+	Executive 브리핑

예시:

• SMB: CEO (직접 결정)
• Mid-Market: VP Sales (CFO 승인 필요)
• Enterprise: CIO + CFO + Procurement

전략:

• Multi-threading: 여러 레벨 동시 접촉
• Executive Alignment: 조기에 EB와 접촉
• Champion 활용: EB 미팅 세팅 도와달라

Red Flag:

• ❌ EB를 만난 적 없음
• ❌ "우리 팀장이 결정해요" (실제는 CFO)
• ❌ EB가 관심 없음

D - Decision Criteria (의사결정 기준)

정의: 구매 결정 시 평가하는 기준

질문:

• "솔루션 선정 기준은 무엇인가요?"
• "각 기준의 가중치는?"
• "Must-have vs Nice-to-have는?"

일반적 기준:

1. 기능 적합성 (30%)
2. 가격 (25%)
3. 통합 용이성 (15%)
4. 벤더 신뢰성 (15%)
5. 고객 지원 (10%)
6. 구현 시간 (5%)

전략:

• 우리 강점 강조: 기준에 우리 장점 포함시키기
  • 예: "AI 자동화 기능이 중요하지 않나요?"
• 경쟁사 약점: 그들이 못하는 것을 기준에

문서화:

## Decision Criteria
1. Feature fit (30%) - ✅ Strong
2. Price (25%) - 🟡 Medium (higher than X)
3. Integration (15%) - ✅ Strong (native Salesforce)
4. Vendor stability (15%) - 🟡 Startup risk
5. Support (10%) - ✅ Strong (Korean 24/7)
6. Implementation (5%) - ✅ Strong (2 weeks)

Overall: Strong (4/6 green)

D - Decision Process (의사결정 프로세스)

정의: 구매 승인까지 단계 및 타임라인

질문:

• "구매 프로세스는 어떻게 되나요?"
• "각 단계별 소요 시간은?"
• "누가 관여하나요?"

전형적 프로세스:

1. Requirements Gathering (2주)
   - End Users, Manager
2. Vendor Evaluation (4주)
   - Demo, POC
   - Manager, Director
3. Pricing & Negotiation (2주)
   - Procurement, CFO
4. Legal Review (2주)
   - Legal, Security
5. Final Approval (1주)
   - C-level
6. Procurement (1주)
   - PO 발행

Total: 12주 (3개월)

주의사항:

• 숨겨진 단계: Legal, Security, Procurement
• 여름/연말: 의사결정 지연 (휴가, 예산 마감)
• 갑작스런 중단: 우선순위 변경, 예산 동결

전략:

• 역산 계획: Close 목표일 - 12주 = 시작일
• Milestone 트래킹: 각 단계 완료 확인
• 블로커 조기 해결: Legal 이슈 미리 파악

P - Identify Pain (통증 식별)

정의: 고객이 해결하려는 핵심 Pain Point

Pain의 깊이 (3 Levels):

1. 표면 Pain (Symptom): "CRM 사용이 불편해요"
2. 근본 Pain (Root Cause): "영업팀이 데이터 입력 안 함"
3. 비즈니스 영향 (Impact): "정확한 Forecast 불가 → CFO 불만"

질문 (3 Why's):

1. "어떤 문제가 있나요?" → "CRM 사용 불편"
2. "왜 불편한가요?" → "복잡해서 입력 안 함"
3. "입력 안 하면 무슨 일이?" → "Forecast 틀림 → 투자 계획 차질"

Pain 강도 측정:

• Critical: 지금 당장 해결 안 하면 사업 위험
• High: 3개월 내 해결 필요
• Medium: 6개월 내
• Low: 언젠가 (구매 안 함)

예시:

## Pain Points
1. **Critical**: Inaccurate forecast
   - Root: No CRM data entry
   - Impact: CFO can't plan hiring/investment
   - Cost: Missed $2M revenue target last Q

2. **High**: Low win rate (15% vs 25% industry)
   - Root: No lead scoring
   - Impact: Sales waste time on bad leads
   - Cost: 50% sales time wasted = $500K/yr

Red Flag:

• ❌ Pain이 약함 ("좀 더 나으면 좋겠어요")
• ❌ 비용 산정 안 됨 (얼마 손해인지 모름)
• ❌ 대안 존재 (Excel로도 가능)

C - Champion (내부 전도사)

정의: 내부에서 우리 솔루션 옹호하는 사람

특징:

• 우리 성공이 본인 이익 (승진, KPI)
• 내부 정치 파악
• EB 접근 도움
• 경쟁사 대응 정보 제공

Champion 식별:

• "우리 이기면 당신에게 어떤 이익?"
• "내부 반대 의견은?"
• "우리가 어떻게 도울까요?"

Champion vs Seller:

Champion	Seller (담당자)
적극 추진	정보만 수집
정치 파악	중립
EB 연결	보고만
위험 감수	안전 선호

Champion 키우기:

• ROI 계산 제공: 그들이 상사 설득할 자료
• Internal Deck: "내부용 발표 자료 드릴게요"
• Success Story: 유사 회사 사례
• Executive 브리핑: EB 미팅 함께 준비

Red Flag:

• ❌ Champion 없음
• ❌ Champion이 영향력 없음 (인턴)
• ❌ Champion이 우리 안 믿음

C - Competition (경쟁)

정의: 우리와 비교 중인 대안

경쟁 유형:

1. Direct: 같은 카테고리 (Salesforce, HubSpot)
2. Indirect: 다른 방식 (Excel, 자체 개발)
3. Status Quo: 아무것도 안 함

질문:

• "다른 솔루션도 보고 계신가요?"
• "현재 어떤 방식 쓰시나요?"
• "각 옵션의 장단점은?"

경쟁사 분석:

## Competition
- **Vendor A**: Market leader, expensive
  - Strength: Brand, features
  - Weakness: $300/user (3x our price)
  - Our Counter: "Same core value, 1/3 price"

- **Status Quo (Excel)**: Free
  - Strength: No cost
  - Weakness: Manual, error-prone
  - Our Counter: "ROI: 500h saved = $50K/year"

전략:

• 배틀카드 활용: competitive-landscape 스킬 참조
• FUD 피하기: 경쟁사 깎아내리기 X
• 차별화: "우리만의 독특한 가치"

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세일즈 5단계 프로세스

단계 개요

Discovery → Demo → Proposal → Negotiation → Close
  (20%)     (30%)    (50%)       (70%)        (95%)

(괄호 = Close 확률)

1. Discovery (발견)

목표: MEDDPICC 7가지 파악

소요 시간: 1-2 미팅 (60-90분 each)

준비:

• 고객 웹사이트, LinkedIn 리서치
• 경쟁사 사용 여부 파악
• 산업 트렌드 파악

미팅 구조 (60분):

1. Rapport (5분): 관계 형성
2. Agenda Setting (2분): 오늘 목표 설정
3. Current State (15분): 현재 문제
4. Future State (15분): 이상적 상태
5. Impact (10분): Gap의 비용
6. Decision Process (10분): 구매 프로세스
7. Next Steps (3분): 다음 미팅 확정

핵심 질문:

• "현재 [프로세스]는 어떻게 하시나요?"
• "가장 큰 Pain Point는?"
• "이상적으로는 어떻게 되길 원하나요?"
• "이 문제 안 풀면 무슨 일이?"
• "구매 결정은 누가, 언제, 어떻게?"

성공 기준:

• MEDDPICC 7개 중 5개 이상 파악
• Champion 후보 식별
• Next Step 확정 (Demo 날짜)

2. Demo (데모)

목표: 솔루션이 Pain 해결함을 증명

소요 시간: 1 미팅 (45-60분)

준비:

• Discovery 노트 리뷰
• 고객 Pain에 맞춘 데모 시나리오
• 고객 데이터로 데모 (Mock Data)

데모 구조 (45분):

1. Recap (5분): Discovery 요약
2. Demo (25분): 시나리오 기반
3. Q&A (10분): 질문 응대
4. Next Steps (5분): Proposal 논의

데모 원칙:

• Show, Don't Tell: 말 대신 시연
• Customer Story: "A사는 이렇게 써서 30% 증대"
• Pain → Solution: Discovery Pain 직접 해결
• Hands-on: 고객이 직접 클릭

안티패턴:

• ❌ Feature Dump (모든 기능 나열)
• ❌ Generic Demo (맞춤화 X)
• ❌ 45분 내내 말만

성공 기준:

• "Aha moment" 확인 ("오, 이거 좋네요!")
• 기술적 질문 (관심 신호)
• Champion이 EB에게 공유하겠다고
• Proposal 미팅 확정

3. Proposal (제안)

목표: 가격, 범위, 타임라인 제시

소요 시간: 1 미팅 (60분) + 문서 작성

Proposal 구조:

# [고객사] 제안서

## Executive Summary (1페이지)
- Problem, Solution, Value (ROI)

## Scope of Work (1페이지)
- Included features
- Implementation timeline
- Training & Support

## Pricing (1페이지)
- 3-tier options (Good/Better/Best)
- Annual discount (15-20%)

## Case Study (1페이지)
- 유사 고객 성공 사례

## Next Steps (1페이지)
- Decision timeline
- Contract & Onboarding

가격 제시:

• 3 옵션: Anchor (높음), Target (중간), Entry (낮음)
• Annual 강조: "20% 절약"
• ROI 계산: "12개월 안에 투자 회수"

미팅:

1. Proposal Walkthrough (20분): 문서 설명
2. Questions (20분): 우려 사항 해소
3. Objection Handling (15분): 가격, 경쟁사
4. Closing (5분): "진행하시겠어요?"

성공 기준:

• 가격에 대한 합의 (범위 내)
• Legal/Procurement 다음 단계
• Champion이 EB 설득 중

4. Negotiation (협상)

목표: 조건 합의, 계약 준비

소요 시간: 1-3주 (이메일 왕래)

협상 포인트:

고객 요청	우리 대응	조건
가격 할인	5-10% 가능	Annual 약정
구현 지원	무료 온보딩	Reference 고객 동의
Custom 기능	로드맵 우선순위	$X 추가 비용
긴 결제 조건	Net 60 허용	계약 3년

협상 원칙:

1. Give to Get: 무료 양보 X, 항상 교환
2. Anchor High: 첫 제안은 높게
3. Silence: 고객이 먼저 말하게
4. Walk-away: 최소 수락 금액 설정

Legal 리뷰:

• MSA (Master Service Agreement)
• SLA (Service Level Agreement)
• DPA (Data Processing Agreement)

성공 기준:

• 최종 가격 합의
• Legal 승인
• PO (Purchase Order) 발행 예정일

5. Close (클로징)

목표: 계약 서명, 킥오프

소요 시간: 1주

체크리스트:

• Contract 서명 (DocuSign)
• PO 수령
• Payment (선납 or Net 30)
• Kickoff 미팅 예약
• CSM 배정
• CRM에 Won 기록

Kickoff 미팅:

• Implementation 타임라인
• 담당자 소개 (AE → CSM 핸드오프)
• 첫 30일 목표 설정

Win 분석:

## Win Analysis: [고객사]
- Deal Size: $[금액]
- Sales Cycle: [X]일
- Win Reason:
  1. [이유 1] (40%)
  2. [이유 2] (35%)
  3. [이유 3] (25%)
- Lesson: [배운 점]

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핵심 세일즈 지표

Win Rate (영업 성공률)

정의: Won Deals / Total Opportunities

벤치마크:

고객 유형	Win Rate	비고
SMB	20-30%	빠른 결정, 낮은 ACV
Mid-Market	25-35%	복잡도 중간
Enterprise	30-40%	긴 주기, 높은 ACV

개선 전략:

• ICP 정제 (승률 높은 세그먼트 집중)
• MEDDPICC 엄격 적용
• 배틀카드 업데이트

Sales Cycle (영업 주기)

정의: Opportunity Created → Close 평균 일수

벤치마크:

고객 유형	Sales Cycle	비고
SMB	30-60일	Self-serve 가능하면 < 30일
Mid-Market	60-120일	Procurement 개입
Enterprise	120-270일	Legal, Security, 다수 의사결정자

단축 전략:

• Discovery 철저 (뒤늦은 Red Flag 방지)
• EB 조기 접촉
• Legal 템플릿 사전 준비

ACV (Average Contract Value)

정의: 계약 연간 가치

벤치마크:

세그먼트	ACV	비고
SMB	$5K-$25K	신속 결정
Mid-Market	$25K-$100K	Sweet Spot
Enterprise	$100K+	복잡, 높은 마진

최적화:

• Upsell (더 높은 Tier)
• Multi-year (3년 계약)
• Add-ons (추가 모듈)

Pipeline Coverage

정의: Total Pipeline / Quarterly Quota

목표: 3-5x

예시:

분기 목표: $500K
Pipeline: $2M
Coverage: 4x ✅

부족 시 (<3x):

• 신규 리드 생성 가속
• SDR 채용
• 마케팅 캠페인 확대

Conversion Rates (단계별 전환율)

파이프라인 퍼널:

Lead (100%)
  ↓ 10-20%
Opportunity (SQL)
  ↓ 30-50%
Demo
  ↓ 50-70%
Proposal
  ↓ 60-80%
Negotiation
  ↓ 80-90%
Close

최적화:

• 병목 단계 식별
• A/B 테스트 (Pitch, Demo Script)
• 교육 강화

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세일즈 팀 설계

역할 정의

SDR/BDR (Sales/Business Development Rep)

책임: Lead 생성 및 Qualification

활동:

• Cold Outreach (이메일, LinkedIn)
• Inbound Lead 응대
• BANT Qualification (Budget, Authority, Need, Timeline)
• AE에게 패스

지표:

• SQL (Sales Qualified Lead): 월 20-30개
• Conversion (Lead → SQL): 10-20%
• Activity: 일 50-100 Touch

보상:

• Base: ₩3,000만 + Variable: ₩1,500만
• SQL당 인센티브

AE (Account Executive)

책임: Opportunity → Close

활동:

• Discovery, Demo, Proposal
• MEDDPICC 실행
• 계약 협상

지표:

• Quota: 분기 $200-500K (경력별)
• Win Rate: 25-35%
• Sales Cycle: 60-90일

보상:

• Base: ₩6,000만 + Commission: ₩6,000만 (100% quota 달성 시)
• OTE (On-Target Earnings): ₩12,000만

CSM (Customer Success Manager)

책임: 고객 온보딩, 유지, 확장

활동:

• Onboarding (첫 30일)
• Quarterly Business Review (QBR)
• Renewal 관리
• Upsell/Cross-sell

지표:

• NRR (Net Revenue Retention): >110%
• Gross Churn: <10%/년
• Upsell: 신규 ARR의 30%

보상:

• Base: ₩5,000만 + Variable: ₩2,000만
• NRR, Renewal 기반

팀 구조 (단계별)

Seed ($0-1M ARR):

• Founder-led Sales
• 1-2 AE (제너럴리스트)

Series A ($1-5M ARR):

• 1 Sales Lead
• 2-3 AE
• 1 SDR (Inbound)

Series B ($5-20M ARR):

• 1 VP Sales
• 6-8 AE (세그먼트별: SMB, Mid, Ent)
• 3-4 SDR
• 2-3 CSM

Hiring (채용)

AE 채용 기준:

• 관련 산업 경험 (3+ 년)
• 유사 ACV 경험 ($25K-100K)
• MEDDPICC 또는 유사 방법론
• Hunter Mindset (농부 아닌 사냥꾼)
• Coachability (가르침 수용)

면접 프로세스:

1. Screen (30분): 이력, 동기
2. Role Play (60분): Discovery 시뮬레이션
3. Case Study (take-home): Deal 분석
4. Team Fit (30분): 문화 적합성
5. Reference Check: 전 직장 상사

Onboarding (온보딩)

Week 1-2: 제품

• 제품 교육
• Demo 연습 (20회)
• ICP, Persona 이해

Week 3-4: Shadowing

• 선배 AE Discovery 참관 (10회)
• Demo 참관 (5회)

Week 5-6: Reverse Shadowing

• 본인 Discovery, 선배 참관
• 피드백 및 코칭

Week 7-8: Solo

• 독립 Deal 운영
• 첫 Win 목표

90일 목표:

• 제품 전문가
• 첫 Deal Close
• Quota의 50% 달성

Coaching (코칭)

1-on-1 (주간):

• Deal Review (MEDDPICC)
• Pipeline 건강도 체크
• 스킬 향상 (Objection Handling)

Team Meeting (주간):

• Win/Loss 공유
• 베스트 프랙티스
• 경쟁사 업데이트

Training (월간):

• 외부 강사
• 역할극 (Role Play)
• 신규 Feature 교육

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관련 스킬

• gtm-strategy: Sales-Led GTM 모션 설계
• pricing-strategy: 가격 협상 전략
• competitive-landscape: 배틀카드 활용
• investor-research: VC 세일즈에 MEDDPICC 응용

팁

• MEDDPICC 엄격 적용: 7개 중 5개 미만이면 Qualify Out (시간 낭비 방지)
• Multi-threading: 1명만 접촉 X, 여러 레벨 동시 관계
• Champion 필수: 없으면 Win 확률 <10%
• Discovery가 80%: 여기서 이기고 지는게 결정
• Feature → Value: "AI 기능"이 아니라 "30% 시간 절약"
• Objection = 관심: 질문 많으면 좋은 신호
• Silence 활용: 가격 제시 후 침묵, 고객이 먼저 말하게
• Process > Talent: 1등 세일즈의 방법을 표준화
• 데이터 추적: Win/Loss 패턴 분석, 지속 개선