Commercial Model: Value Capture & Deal Structure Strategy

Identifies the optimal commercial model for a technology transformation engagement. Goes beyond time-and-materials to explore value-based, outcome-based, and hybrid structures that align incentives between delivery team and client. Produces model recommendations with trade-offs, NOT pricing — pricing is a separate commercial decision.

Principio Rector

Este skill identifica MODELOS DE NEGOCIO y ESTRUCTURAS COMERCIALES — no produce precios, tarifas ni márgenes. La decisión final de pricing es del área comercial con inputs de este análisis.

Filosofía Comercial

1. Modelo antes que precio. La estructura comercial define la relación — el precio es un detalle posterior. Este skill diseña la estructura, no la tarifa.
2. Incentivos alineados = relación sostenible. T&M puro desalinea: el proveedor gana cuando el proyecto se extiende. Los modelos híbridos crean skin-in-the-game.
3. Transparencia radical. El cliente debe entender la estructura — no solo aceptarla. La confianza se construye con claridad, no con complejidad contractual.

Inputs

Parse $1 as project name. Requires cost driver analysis (Phase 4) and scenario context.

Parameters:

• {MODO}: piloto-auto (default) | desatendido | supervisado | paso-a-paso
  • piloto-auto: Auto para catálogo de modelos y análisis de fit, HITL para recomendación de modelo y deal canvas.
  • desatendido: Cero interrupciones. Modelo recomendado automáticamente. Supuestos documentados.
  • supervisado: Autónomo con checkpoint en recomendación antes de deal canvas.
  • paso-a-paso: Confirma value map, cada modelo evaluado, y la estructura final.
• {FORMATO}: markdown (default) | html | dual
• {VARIANTE}: ejecutiva (~40% — S1 value map + S4 recommendation + S5 canvas) | técnica (full 6 sections, default)

Delivery Structure: 6 Sections

S1: Client Value Map

Identifica las fuentes de valor que la transformación genera para el cliente:

Tipo de Valor	Descripción	Medible	Horizonte
Ahorro directo	Reducción de costos operativos	Sí — $/año	6-12 meses
Revenue enablement	Nuevas capacidades → nuevos ingresos	Parcial — revenue pipeline	12-24 meses
Risk reduction	Mitigación de riesgos operacionales/regulatorios	Sí — valor en riesgo	Inmediato
Time-to-market	Velocidad de entrega de features	Sí — lead time	6-18 meses
Compliance	Cumplimiento regulatorio evita multas/sanctions	Sí — valor de multa evitada	Inmediato
Scalability	Capacidad de crecimiento sin rediseño	Parcial — capacidad × pricing	18-36 meses

Para cada fuente: cuantificar en rango de magnitud, identificar cómo se mediría.

S2: Commercial Model Catalog

Evalúa cada modelo aplicable al contexto:

M1: Time & Materials (T&M)

• Estructura: horas × tarifa por rol
• Riesgo: 100% cliente (paga por tiempo, no por resultado)
• Ventaja: flexibilidad de scope, transparencia
• Cuándo: scope incierto, engagement exploratorio, equipo dedicado
• Desventaja: no alinea incentivos con resultados

M2: Fixed Price por Fase

• Estructura: precio fijo por cada fase del roadmap con gates
• Riesgo: repartido (fijo por fase, renegociable en gate)
• Ventaja: predictibilidad para el cliente, gates de salida
• Cuándo: scope definido por fase, confianza en estimaciones
• Desventaja: requiere scope congelado por fase

M3: Outcome-Based / Valor Ganado (Earned Value)

• Estructura: compensación vinculada a KPIs medibles
• Riesgo: repartido (delivery team tiene skin in the game)
• Ventaja: alinea incentivos, cliente paga por resultados
• Cuándo: KPIs claros y medibles, baseline existente
• Desventaja: requiere acuerdo en métricas y medición
• Ejemplo: "X% del ahorro demostrado en Year 1-3"

M4: Joint Venture / Co-inversión

• Estructura: ambas partes invierten, comparten propiedad y retorno
• Riesgo: compartido (ambos ganan o pierden)
• Ventaja: máximo alineamiento, compromiso largo plazo
• Cuándo: oportunidad de negocio nueva, no solo modernización
• Desventaja: complejidad legal, governance compartida

M5: Usage-Based / Comisión por Uso

• Estructura: pago basado en transacciones, usuarios, o throughput
• Riesgo: delivery team (invierte upfront, cobra en uso)
• Ventaja: barrera de entrada baja para el cliente
• Cuándo: plataformas, APIs, SaaS, marketplaces
• Desventaja: revenue incierto, requiere escala

M6: Licensing / Producto

• Estructura: licencia por el software o IP creada
• Riesgo: delivery team (invierte en producto, vende licencia)
• Ventaja: recurrencia, escalabilidad
• Cuándo: componente reutilizable, IP diferenciada
• Desventaja: requiere inversión en producto, no solo consultoría

M7: Hybrid / Modelo Combinado

• Estructura: base T&M + variable por resultado
• Riesgo: balanceado (base cubre costos, variable alinea incentivos)
• Ventaja: protección mutua, incentivo compartido
• Cuándo: la mayoría de los engagements reales
• Ejemplo: "T&M base + bonus del 15% si deployment time se reduce >50%"

S3: Model Fit Analysis

Evalúa cada modelo contra el contexto del proyecto:

Criterio	M1 T&M	M2 Fixed	M3 Earned	M4 JV	M5 Usage	M6 License	M7 Hybrid
Scope clarity	★★	★★★★	★★★	★★	★★★	★★★★	★★★
Client risk appetite	★★★★★	★★★	★★	★	★★	★★★	★★★
Value measurability	★	★★	★★★★★	★★★	★★★★	★★	★★★★
Relationship maturity	★★★★★	★★★	★★	★	★★	★★★	★★★
FIT SCORE	?	?	?	?	?	?	?

Score per dimension (1-5), weighted by project context.

S4: Recommended Model & Structure

Propone el modelo recomendado (generalmente M7 Hybrid) con:

• Estructura propuesta: componentes fijos y variables
• KPIs para componente variable (si aplica)
• Phased gates: cómo el modelo evoluciona por fase
• Exit clauses: cómo sale cada parte en cada gate
• Governance del modelo: quién mide, cuándo se revisa
• Escalation path: qué pasa si los KPIs no se cumplen

S5: Deal Structure Canvas

DEAL STRUCTURE CANVAS
═════════════════════
Modelo base: [M1-M7 o combinación]

COMPONENTE FIJO (si aplica):
  Cobertura: [qué cubre el fijo]
  Estructura: [por fase / mensual / milestone]
  Gate de salida: [condiciones]

COMPONENTE VARIABLE (si aplica):
  KPIs vinculados: [lista de métricas]
  Baseline: [punto de partida medible]
  Target: [meta a alcanzar]
  Mecanismo: [% del ahorro / bonus / revenue share]
  Medición: [quién mide, cada cuánto]
  Cap: [máximo de variable]

PROTECCIONES:
  Cliente: [gates, exit clauses, SLAs]
  Delivery: [floor mínimo, scope freeze por fase, change management]

IP:
  Owner: [cliente / delivery / compartida]
  Licensing: [si aplica]

S6: Negotiation Preparation

• Fortalezas de la propuesta (para el cliente)
• Objeciones anticipadas y respuestas
• Walk-away conditions (para ambas partes)
• Secuencia de negociación recomendada
• Approval path por rol del cliente (CFO → CTO → Legal → Board)

Trade-off Matrix

Decision	Enables	Constrains	When to Use
Pure T&M	Simplicity, flexibility	No value alignment	New relationship, unclear scope
Outcome-based	Value alignment	Metric agreement complexity	Clear KPIs, baseline data
Hybrid	Balanced risk	More complex contract	Most real engagements
JV	Deep alignment	Legal complexity, shared control	New product/business line

Assumptions & Limits

• No produce precios, tarifas ni márgenes — produce estructura y modelo
• Value quantification uses magnitude ranges, not precise numbers
• Legal/contractual details require legal review — this is strategic framing
• Model recommendation is input to commercial negotiation, not the final deal

Edge Cases

Scenario	Response
Client insists on pure T&M	Document risks of misaligned incentives. Propose hybrid with minimal variable component as alternative
No measurable KPIs for outcome-based	Fall back to milestone-based (M2). Add KPI definition as Sprint 0 deliverable
Multi-vendor engagement	Recommend independent model per vendor. Add coordination overhead to base
Startup client (limited budget)	Explore M5 usage-based or M4 JV with equity component. Lower barrier to entry
Regulatory constraints on pricing	Flag legal review required. Document compliant model options
Client has bad vendor experience	Increase transparency mechanisms. Shorter gate intervals. More exit options

Casos Borde

Caso	Estrategia de Manejo
Cliente insiste en T&M puro sin componente variable	Documentar riesgos de incentivos desalineados; proponer hibrido con componente variable minimo como alternativa; respetar decision si persiste
No existen KPIs medibles para modelo outcome-based	Retroceder a milestone-based (M2); agregar definicion de KPIs como entregable de Sprint 0 para migrar a outcome-based en fases posteriores
Engagement multi-vendor donde cada vendor tiene modelo diferente	Recomendar modelo independiente por vendor; agregar overhead de coordinacion al componente base; definir governance inter-vendor
Cliente startup con presupuesto limitado y alto potencial	Explorar M5 usage-based o M4 JV con componente de equity; reducir barrera de entrada priorizando modelos que escalen con exito del cliente

Decisiones y Trade-offs

Decision	Alternativa Descartada	Justificacion
Producir estructura y modelo, nunca precios ni tarifas	Incluir pricing recomendado en el analisis	El pricing es decision comercial que requiere contexto de mercado, margen, y negociacion; incluirlo en un skill de analisis crea compromisos prematuros
Evaluar los 7 modelos contra el contexto antes de recomendar	Recomendar siempre hibrido (M7) como default	Cada contexto tiene un modelo optimo diferente; asumir hibrido siempre sub-optimiza para casos donde T&M o outcome-based puro es superior
Incluir negotiation preparation (S6) como seccion del entregable	Limitarse a recomendacion de modelo sin preparacion de negociacion	El modelo sin preparacion de negociacion deja al equipo comercial sin herramientas para defender la estructura propuesta frente a objeciones

Knowledge Graph

graph TD
    subgraph Core["Commercial Model Core"]
        A[metodologia-commercial-model]
        A1[S1: Client Value Map]
        A2[S2: Model Catalog]
        A3[S3: Model Fit Analysis]
        A4[S4: Recommended Model]
        A5[S5: Deal Structure Canvas]
        A6[S6: Negotiation Preparation]
    end
    subgraph Inputs["Inputs"]
        I1[Cost Driver Analysis - Phase 4]
        I2[Scenario Context]
        I3[Client Relationship Maturity]
    end
    subgraph Outputs["Outputs"]
        O1[Commercial Model Report]
        O2[Deal Structure Canvas]
        O3[Negotiation Playbook]
    end
    subgraph Related["Related Skills"]
        R1[metodologia-cost-estimation]
        R2[metodologia-roadmap-poc]
        R3[metodologia-stakeholder-mapping]
        R4[metodologia-sector-intelligence]
    end
    I1 --> A
    I2 --> A
    I3 --> A
    A --> A1 --> A2 --> A3 --> A4 --> A5 --> A6
    A --> O1
    A --> O2
    A --> O3
    R1 --> A
    A --> R2
    R3 --> A
    R4 --> A

Output Templates

Formato MD (default):

# Commercial Model — {proyecto}
## Resumen Ejecutivo
> Modelo recomendado: M7 Hibrido (T&M base + variable por resultado). Valor identificado: N fuentes.
## S1: Client Value Map
| Tipo de Valor | Descripcion | Medible | Horizonte |
## S2: Commercial Model Catalog
[7 modelos evaluados con ventajas/desventajas]
## S3: Model Fit Analysis
| Criterio | M1 | M2 | M3 | M4 | M5 | M6 | M7 |
## S4-S6: [secciones completas]
## Deal Structure Canvas

DEAL STRUCTURE CANVAS ...

Formato HTML (bajo demanda):

{fase}_Commercial_Model_{project}_{WIP}.html

HTML self-contained branded (Design System MetodologIA v5). Commercial page type. Incluye Deal Structure Canvas visual, model fit heatmap interactivo, y value map con comparativa de escenarios. WCAG AA, responsive.

Formato PPTX (para presentacion comercial):

Slide 1: Titulo + contexto del engagement
Slide 2: Client Value Map (tabla visual de fuentes de valor)
Slide 3: Modelos Evaluados (resumen comparativo 7 modelos)
Slide 4: Model Fit Analysis (radar chart o heatmap)
Slide 5: Modelo Recomendado (estructura con componentes fijo + variable)
Slide 6: Deal Structure Canvas (one-page visual)
Slide 7: Protecciones Mutuas (gates, exit clauses, SLAs)
Slide 8: Proximos Pasos (secuencia de negociacion)

Formato DOCX (bajo demanda):

• Filename: {fase}_Commercial_Model_{project}_{WIP}.docx
• Via python-docx con Design System MetodologIA v5. Cover page, TOC auto, headers/footers branded, tablas zebra. Poppins headings (navy), Montserrat body, gold accents.

Formato XLSX (bajo demanda):

• Filename: {fase}_Commercial_Model_{cliente}_{WIP}.xlsx
• Via openpyxl con MetodologIA Design System v5. Headers con fondo navy y tipografía Poppins en blanco, conditional formatting por fit score y modelo, auto-filters en todas las columnas, valores directos sin fórmulas.

Evaluacion

Dimension	Peso	Criterio	Umbral Minimo
Trigger Accuracy	10%	El skill se activa ante prompts de modelo comercial, deal structure, value capture, pricing strategy	7/10
Completeness	25%	Las 6 secciones pobladas; value map con 3+ fuentes cuantificables; los 7 modelos evaluados; deal canvas completo	7/10
Clarity	20%	Modelo recomendado es claro con estructura, KPIs, gates y exit clauses; zero ambiguedad en componentes fijo vs variable	7/10
Robustness	20%	Edge cases cubiertos (T&M forzado, sin KPIs, multi-vendor, startup); objeciones anticipadas con respuestas	7/10
Efficiency	10%	Variante ejecutiva vs tecnica correctamente aplicada; no se genera catalog completo cuando solo se necesita recomendacion	7/10
Value Density	15%	Zero precios/tarifas/margenes en output; cada modelo tiene fit score contextualizado; negotiation prep incluye secuencia y approval path	7/10

Umbral minimo global: 7/10. Si alguna dimension cae por debajo, el entregable requiere revision antes de entrega.

Validation Gate

• Client value map with 3+ quantifiable value sources
• All 7 models evaluated against project context
• Model fit analysis with scores
• Recommended model with structure, KPIs, gates, exit clauses
• Deal Structure Canvas completed
• Negotiation preparation with objection handling
• Zero prices, rates, or margins in output

Output Format Protocol

Format	Default	Description
markdown	✅	Rich Markdown + Mermaid diagrams. Token-efficient.
html	On demand	Branded HTML (Design System). Visual impact.
dual	On demand	Both formats.

Default output is Markdown with embedded Mermaid diagrams. HTML generation requires explicit {FORMATO}=html parameter.

Output Artifact

Primary: A-03_Commercial_Model_{project}.html — Value map, model catalog, fit analysis, recommended structure, deal canvas, negotiation prep.

Diagrams (Mermaid)

• Flowchart: value flow from delivery to value capture
• Quadrant chart: model fit analysis (alignment × risk)

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Autor: Javier Montaño | Última actualización: 12 de marzo de 2026